5 bài học về lợi thế bán hàng từ cộng đồng chất lượng

Bán hàng bằng niềm TIN sắc TÍN là phương thức kinh doanh bền vững.

Tư duy lấy thành viên, khách hàng làm trọng tâm (customer centric) thực sự không mới nhưng trọng tâm đến đâu thì chính chỗ này sẽ tạo ra được những lợi thế vượt trội của bạn nói riêng, sự nghiệp kinh doanh của bạn nói chung trên thị trường. Trong bản tin này, mình sử dụng bối cảnh cộng đồng, tức là bán hàng nhờ vào lợi thế cộng đồng.

Mỗi solopreneur, business owner, mỗi người chủ đang kinh doanh một (vài) SPDV sẽ cần ít nhất một (vài) cộng đồng. 

1. Theo cuốn Marketing metrics, xác suất bán cho KH hiện tại là 60-70%, KH tiềm năng mới là 5-20%

2. Theo Business Havard Review, chi phí thu hút KH mới đắt hơn từ 5-25 lần chi phí giữ chân 1 KH hiện tại

3. Theo Bain & Company, tỷ lệ giữ chân KH tăng 5% thì % lợi nhuận tăng từ 25-95%

1+2+3: cần một không gian để thu hút và chăm sóc đa dạng tệp KH

4. UC Today chỉ ra 9 trên 10 người tiêu dùng muốn trải nghiệm đa kênh liền mạch, được điều chỉnh dựa trên hành trình của họ → một không gian tập trung nhất quán giữa các phương thức giao tiếp.

   1,2,3,4 sẽ được giải quyết và tìm thấy trong một cộng đồng.

Cộng đồng sẽ là một "co-working/co-learning/ space" thỏa được những điều kiện trên vì nó tập trung, nó giúp thành viên được trải nghiệm hầu hết là đồng bộ.

Tên của những cộng đồng này là:

• Cộng đồng khách hàng (nuôi dưỡng lòng trung thành của tệp KH cả cũ lẫn tiềm năng, vãng lai...)

• Cộng đồng học tập (learning community): dành cho bất kỳ trainers đang kinh doanh chuyên môn thông qua giảng dạy, đào tạo để chăm sóc học viên.

• Cộng đồng người hâm mộ, theo dõi

• Còn nữa...

Có lẽ, bạn không ít hơn 2 lần bắt gặp những mẫu quảng cáo vờ như là đúng cái bạn đang tìm kiếm (dù là ý nghĩ trong đầu)  sau đó, bạn liên tục bắt gặp những mẫu tin tương tự. Đó là hiện tượng của những mẫu quảng cáo bám đuổi khi “đánh hơi” được khách hàng. Nhưng rồi, khách hàng sẽ chốt mua ở kênh nào. Chưa chắc.

Nghe thôi đã thấy rất mệt mỏi và nhiều nỗ lực từ cả 2 phía.

Nhưng cộng đồng sẽ giải quyết được điều này một cách-tập-trung hơn

nếu xây dựng, tạo ra và duy trì được một không gian rôm rả những cuộc giao tiếp chất lượng. 

Nghĩa là không cần bám đuổi ai cả, trở thành những vườn cỏ hữu cơ xanh mát mà chú ngựa nào cũng thích. 

5 bài học bán hàng từ niềm tin sắc tín từ thành viên trong hệ sinh thái cộng đồng

Bài học 1:

Vượt ra khỏi tâm lý cung cầu, mua bán trong cộng đồng bạn sẽ bán được hàng rất tự nhiên. Nghĩa là, bạn liên tục vun đắp cho cộng đồng, phát triển hành trình thành viên…những thành viên trong cộng đồng sẽ cảm nhận được. 

Đợt CGL ra mắt chương trình đào tạo trợ lý cộng đồng K1, trong đó:

Có chị phải gọi là cựu thành viên vì chị tham gia CGL từ rất sớm, tham gia đầy đủ event nữa. Nhưng sau đó, chị chuyển hướng công việc. Trong thời gian ấy, chị vẫn đọc và theo dõi CGL. Đến khi mình ra mắt chương trình mới (lạc trôi hơn nửa năm), chị đăng ký ngay mà không cần một câu tư vấn.

Họ không có nhu cầu mua ở giai đoạn X nhưng họ vẫn sinh hoạt trong vòng kết nối cộng đồng, vẫn biết có những SPDV Y, QTV Z vẫn đang nói về những thứ đó ra rả mỗi ngày. Lúc phát sinh nhu cầu mới, bạn và cộng đồng của bạn kèm theo vẫn thuộc “top of mind” trong tâm trí thành viên.

Bài học 2:

Xu hướng “shoppertainment” - trải nghiệm mua sắm đa dạng dựa trên kết hợp nội dung vừa cung cấp giá trị, vừa mang lại tính giải trí, tạo ra cảm xúc tích cực khi mua hàng.

Khách hàng là thành viên vãng lai, vừa ấn follow, vừa gia nhập CGL là chốt. Sau đó, tiếp tục “word of mouth” về CGL.

Cụ thể, mình (từng) chốt đơn nhiều trường hợp bằng meme. Hoặc những bài post siêu ngắn, vỏn vẹn 5 reactions vẫn mang về chuyển đổi. Đây cũng là nội dung nằm trong chương trình Sản xuất nội dung cộng đồng của CGL, kick off vào cuối tuần sau.

Bài học 3:

Cộng đồng chất lượng là cửa hàng giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn 24/24, không cần quá nhiều bài quảng cáo bóng loáng. Truyền miệng xác tín và bảo chứng năng lực, thương hiệu của bạn rất hiệu quả.

Khách hàng sử dụng SPA lại phát sinh nhu cầu muốn sở hữu SPB.

Ví dụ:

Người theo dõi mình sẽ tự động chuyển khoản thanh toán toolbox. Cân nhắc thêm vài ngày, bạn chốt luôn một khóa học cộng đồng khác.

Mình cũng đã có những học viên đăng ký lần lượt gần như toàn bộ hệ sinh thái SPDV của CGL từ tiny product (toolbox) cho đến những chương trình đào tạo. 

*Ảnh là hệ sinh thái chuyên môn của CGL, cập nhật tính đến tháng 06.2024.

Bài học 4:

Về nguồn dẫn trong hệ sinh thái cộng đồng. Không cần quá nhiều, ví dụ trong trường hợp CGL, mình chỉ dùng song song trang cá nhân và facebook group, thêm 1 bản tin là nơi chia sẻ long-form content.

Trang cá nhân cần thể hiện được chuyên môn nhất quán với ngách cộng đồng.

Hai là xây dựng giải pháp cho toàn bộ và triệt để vấn đề của khách hàng. Đó là lý do CGL đã dành hơn 1 năm chỉ để “educate” thị trường và cho ra mắt hệ sinh thái học tập đầu năm dương lịch 2024.

Khách hàng như chị em trong nhà. Các anh chị bạn vui vẻ, thỏa mãn khi đầu tư học tập cho SPDV của CGL.

Bài học 5:

Làm cộng đồng để hiểu giá-trị-lâu-dài của thành viên, khách hàng. Cụ thể là mối quan hệ khăng khít đến mức "khách hàng thích con người của bạn”. Bí quyết ở đây là không có bí quyết kỹ thuật gì cả ngoài việc liên tục ngồi ở ghế của khách hàng để suy nghĩ về vấn đề của họ.

Thêm một ví dụ về lợi thế không gian cộng đồng trong tiếp thị, bán hàng.

Thử thách Friday not black mà CGL khởi xướng bùng nổ vào quý 3, năm 2023 (90% người chơi mang về doanh thu thật cho họ vỏn vẹn 10 ngày, 72 giờ mở bán). Phần lớn, các bạn người chơi thiếu không gian bán. Cụ thể, mọi người sẽ bắt đầu liên hệ để đăng tin quảng cáo trong các cộng đồng song song với những nỗ lực bán liên quan.

Nói như vậy là chiều xuôi, nhưng không thể tuyên bố theo chiều ngược lại. Vì rõ ràng, cộng đồng không phải đôi đũa thần khiến cho mọi thứ biến động đúng như 100% kỳ vọng của bạn được.

Cũng như, khi chưa có group hữu hình (fb group), các bạn tận dụng cộng đồng sẵn có. Mình gọi là cộng đồng tàng hình - những network có sẵn của mỗi cá nhân.

Bán được không? Được, nhưng:

1. Bán ít, bán được nhiều, bán nhẹ nhàng, bán vui vẻ, hài lòng không (đạt mục tiêu, tương xứng nỗ lực bán) thì duy người bán mới biết chính xác nhất. Hoặc trừ khi bạn là người có sức ảnh hưởng lớn trong lĩnh vực liên quan SPDV, lý tưởng hơn là “thought leader” thì người theo dõi của bạn sẽ chủ động tìm kiếm và chờ đợi bạn, bất kể bạn đang "ngụ" ở không gian nào. 

2. Rõ ràng một cộng đồng hữu hình (ví dụ như facebook group) chiếm lợi thế vượt trội hơn cộng đồng tàng hình, nhất là dài hạn.

(Lưu ý: ở 1 và 2 đều phải đảm bảo chất lượng SPDV được đề cập là hằng số). 

Những show case trong bài cũng chỉ là dẫn chứng tiêu biểu, không bao hàm tất cả số đông vì luôn có rất nhiều biến số cũng như chỉ số đánh giá kết quả bán hàng.

Nhưng thực sự, bán hàng chất lượng luôn vui vẻ cho nhiều bên. 

Không gian cộng đồng như mảnh đất và nếu bạn là một nhà nông lành nghề, bạn sẽ biết cung cấp chất dinh dưỡng phù hợp, đúng tỷ lệ, đúng nhu cầu cây, đúng cả giai đoạn sinh trưởng trong từng hoàn cảnh thời tiết.

Tất thảy, nếu mỗi người kinh doanh trên mạng xã hội có cả 2 cộng đồng gọi tên được và cộng đồng tàng hình thì quá lý tưởng - lúc bấy giờ, bán hàng có lẽ không còn là vấn đề bạn phải bận tâm nữa, chí ít là bối cảnh thị trường hiện tại. 

Dĩ nhiên, đây cũng dừng lại ở góc độ và trải nghiệm cá nhân của mình.

Chúc các bạn luôn bán hàng vui vẻ và bền. Còn nếu có thắc mắc về cộng đồng, đừng ngại kết nối với thành viên trong team quản trị của CGL nhé. 

---

Điểm tin tuần này:

CGL ra mắt dịch vụ cung cấp kế hoạch nội dung và nội dung cho các QTV thiếu thời gian sản xuất nội dung cộng đồng. Thông qua dịch vụ này, QTV sẽ không mất thời gian cho các công việc liên quan nội dung cộng đồng mà sẽ tập trung hơn vào chiến lược, SPDV trong hệ sinh thái cộng đồng.

Tôi muốn tham khảo!!

Hẹn gặp lại các bạn trong bản tin tuần sau.